Top 5 des idées reçues sur la prospection commerciale BtoB

Parce que nous sommes nous-mêmes confrontés à nos propres prospects, entre objections et fausses idées sur la prospection, voici le TOP 5 des idées reçues (et entendues) sur la prospection commerciale et que l’on défend au quotidien.

1. La prospection téléphonique, ça ne marche plus !

>> Faux

Nous existons depuis 17 ans et avons actuellement 2 demandes entrantes par semaine pour lancer des campagnes d’appels sortants. Notre plus ancien client fait appel à nos services régulièrement depuis 10 ans, avec succès. Ce qui ne « marche presque plus », c’est l’appel 100% à froid. Le taux qualifiable d’un fichier, particulièrement sur les fonctions cadres et dirigeants, s’amenuise d’années en années. La prospection commerciale aujourd’hui se pense « multicanale », en combinant les divers canaux (voix et digital) de manière efficace pour appeler « à chaud ». Ce qui ne « marche plus » non plus, c’est l’appel en masse, « robotisé » et « déshumanisé ». L’interlocuteur aime qu’on s’adresse à lui d’une manière personnelle en l’écoutant, en échangeant. La voix reste un média prémium pour l’engagement et la conversion en RDV et / ou ventes.

2. C’est mathématique : plus on appelle, plus on prend de RDV

>> Vrai

Sauf qu’on ne parle pas de la qualité du RDV… La notion de volume a son importance en prospection téléphonique. C’est ce qui fera toujours mécaniquement la différence entre les ratios d’un centre d’appels et une prospection téléphonique en interne. Car cela demande du temps et de la rigueur. 

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3. Un centre d’appels ne prend que des RDV « forcés » ou de piètre qualité

>> Faux

En tout cas, il existe un indicateur qui ne ment pas sur la qualité d’un RDV : son prix. Certes, il s’agit avant tout de raisonner en retour sur investissement et coût d’acquisition. Le prix d’un RDV ou d’un lead n’est que la face émergée de l’iceberg. Le potentiel de chiffre d’affaires généré par la vente sur ce RDV est plus représentatif et dépend aussi de la qualité dudit RDV. Chez Commsoft, un objectif de RDV raisonnable, une bonne formation des téléopérateurs et un engagement sur les résultats sont nos 3 facteurs clés de succès et la garantie de la qualité. Un autre bon indicateur que nous demandons à nos clients est le nombre de devis réalisés sur 10 RDV. Il est de l’ordre de 9 en moyenne.

4. La prospection commerciale, c’est le boulot des commerciaux.

>> Vrai… et faux

Tout est une question d’efficacité et donc de rentabilité… Combien de temps consacrent-ils à la prospection active (terrain, téléphone…) ET passive (réseaux sociaux, CRM…) ? Pour quels résultats ? Il s’agit de répondre à l’éternel dilemme : quand les commerciaux prospectent, ils ne sont pas en train de vendre. Quand bien même un directeur commercial et un dirigeant considèrent que les commerciaux sont payés aussi pour prospecter, ils rencontrent d’énormes difficultés à leur faire décrocher leur téléphone… sans parler de l’écart entre les moyens (CRM, fichiers…) et les objectifs, de la diversité des canaux de prospection possibles. Un simple calcul de rentabilité peut aider à faire le choix d’externaliser la prospection commerciale, ou par exemple former en interne à plus d’efficacité. 

5. Le marketing digital ou « faire » de la prospection digitale, c’est avoir un compte Facebook (ou Linkedin ou Twitter…)

>> Hum…

C’est un bon début ! Mais si le marketing digital se contentait d’un profil sur un réseau social, il n’y aurait pas de directeur marketing digital et autres community managers. Un réseau social s’intègre dans un écosystème conçu selon une stratégie globale. L’écosystème regroupe l’ensemble des canaux où l’entreprise sera représentée et qui correspond aux habitudes de ses clients potentiels. Le marketing digital aborde le SEO (référencement naturel), le SEA (référencement payant), le SMO (gestion des réseaux sociaux), l’email, un blog… bref, autant de canaux à gérer efficacement qui vont attirer plus naturellement les prospects à vous. Je vous recommande d’approfondir le sujet en lisant notre article sur la e-reputation.