Étape incontournable pour augmenter les ventes, la prospection commerciale est une nécessité pour toute entreprise. Vous devez faire de la prospection pour atteindre vos objectifs de croissance… Mais par où commencer ?
De nombreuses entreprises sont confrontées à cette question. Dans tous les cas, suivre ces six étapes vous permet de prospecter en toute confiance, d’économiser du temps, des efforts, et maximiser ainsi votre succès. Vous y découvrirez comment mener à bien une prospection. Suivez ces étapes et, avant même de vous en rendre compte, votre pipeline de vente sera rempli de leads/prospects qualifiés. Aussi, ne laissez plus l’acquisition de clients vous prendre des heures de travail fastidieux sans vous rapporter les résultats que vous méritez. Agissez rapidement !
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1 – Définissez vos objectifs de prospection
La première étape consiste à définir vos objectifs de prospection. Commencez par définir le nombre de nouveaux clients dont vous avez besoin pour chacun des 12 prochains mois, par exemple. Cela vous aidera à atteindre plus facilement vos objectifs de vente. Voici quelques exemples d’objectifs de prospection :
- Le chiffre d’affaires à réaliser sur une période donnée,
- Le nombre de ventes à réaliser sur une période donnée,
- Le nombre de clients potentiels à atteindre et à convertir,
- Le nombre d’appels ou de rendez-vous à fixer.
Les objectifs de prospection doivent être définis au préalable. En effet, vous devez avoir un plan d’action concret avant de déployer vos campagnes de prospection. Il est également nécessaire que vos commerciaux soient en phase avec ces objectifs afin de coordonner les actions par la suite.
Pour définir des objectifs tangibles et suffisamment clairs, nous vous recommandons la méthode SMART :
- Spécifique : il est difficile de travailler avec des objectifs vagues. Ils doivent être précis afin d’optimiser vos actions ainsi que les moyens et ressources à votre disposition.
- Mesurable : l’objectif doit être accompagné d’indicateurs de performance (KPI) pour le suivi et l’évaluation des résultats.
- Atteignable : vous devez fixer des objectifs que vous êtes sûr d’atteindre. Évitez d’en fixer de trop ambitieux.
- Réaliste : vous devez définir des objectifs qui sont rentables et pertinents. Ils doivent apporter une valeur ajoutée à votre entreprise.
- Temporel : vous devez définir des objectifs à court, à moyen et à long terme. L’idéal est d’avoir un calendrier bien détaillé pour mener à bien votre campagne.
2 – Identifiez la cible de votre prospection
Vous ne pouvez pas prospecter efficacement sans connaître votre cible, c’est-à-dire les personnes que vous comptez aborder. Non seulement définir votre cible vous permet de mieux fixer vos objectifs, mais cela vous permet également de planifier vos méthodes de prospection. Par ailleurs, chaque prospect présente différents attributs. Par exemple, l’identité du prospect, le nom de son entreprise ainsi que le poste qu’il occupe sont des éléments intéressants à prendre en compte. Mais il existe également de nombreuses autres données à prendre en compte.
Pour définir votre cible, vous devez donc inclure certains critères dans votre ciblage, tels que :
- le secteur d’activité ;
- le chiffre d’affaires annuel ;
- la zone géographique ;
- l’effectif de l’entreprise, etc.
Vous devez déterminer votre buyer persona. Il s’agit de créer un personnage fictif auquel on attribue un nom et des caractéristiques.
Ce persona reflète le profil du client idéal de l’entreprise, de sorte que toutes les communications doivent lui être adressées. Il faut comprendre ses besoins et attentes, puis trouver les bonnes approches et élaborer une offre personnalisée. Lorsque vous prospectez, garder en tête qui est votre buyer persona vous permet de concentrer vos efforts uniquement sur les personnes qui sont réellement susceptibles d’être intéressées par votre offre. Vous maximisez ainsi vos chances de succès !
3 – Créez votre base de prospects
Les bases de prospects constituent un outil incontournable pour les spécialistes du marketing. C’est l’outil utilisé par les Sales Development Representatives (SDR) ou les Business Developer pour prospecter. Le fichier de prospection regroupe les prospects en différentes catégories et permet de les cibler en fonction de leurs besoins.
Votre base de données doit contenir toutes les informations pertinentes sur vos prospects. L’idéal est de regrouper les prospects susceptibles de recevoir le même message. Cela vous permettra de planifier une approche personnalisée pour chaque groupe de prospects. De plus, si le fichier contient des contacts de qualité qui correspondent réellement à votre cible, cela conduit à un meilleur taux de conversion.
Il existe plusieurs façons d’obtenir une base de prospects. Classiquement, soit vous en achetez une toute prête, soit vous construisez votre propre base de données en interne. Le meilleur choix dépendra de plusieurs paramètres (contexte, budget, stratégie, etc.) L’idéal est, bien entendu, de disposer d’un fichier à la fois quantitatif, qualitatif et actualisé déjà prêt. Construire sa propre base de prospection prend énormément de temps. Néanmoins, faites attention, car la plupart des bases mises en vente en ligne ne répondent pas à l’ensemble de ces critères.
Vous pouvez également confier la construction de votre fichier à des professionnels de la prospection comme Commsoft. Vous obtiendrez une base qualitative parfaitement alignée à vos objectifs, vous assurant ainsi de meilleurs résultats de prospection.
Quel que soit votre choix, n’oubliez jamais de maintenir le fichier à jour. Sinon, votre prospection ne produira pas les résultats escomptés.
4 – Décidez de vos canaux de prospection
Maintenant que vous disposez d’une base de données optimale, il est temps de passer à l’étape suivante. Vous devez choisir les canaux les plus appropriés pour lancer votre campagne de prospection B2B. Mais vous devrez faire votre choix en fonction de ces deux principaux éléments :
- La cible de votre campagne de prospection,
- Le budget alloué spécifiquement à la prospection.
En cas de budget insuffisant ou limité, vous pouvez choisir des canaux qui ne nécessitent pas de grands moyens financiers. Par exemple, vous pouvez publier des posts gratuitement sur les réseaux sociaux ou adresser de simples emails à vos prospects. Avec un budget plus important, vous pouvez également faire de la prospection téléphonique. C’est le moyen le plus rapide pour entrer en contact avec vos prospects.
En revanche, si vous avez plus de budget, l’idéal serait de combiner les techniques d’Inbound et Outbound marketing. Vous pouvez lancer des campagnes de prospection via les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram…) pour attirer les prospects. Mais vous pouvez aussi miser sur l’externalisation de la prospection pour contacter, nourrir et convertir vos prospects les plus qualifiés. À ce titre, Commsoft vous recommande particulièrement l’emailing et le phoning, deux canaux à l’efficacité confirmée, à condition d’être bien utilisés.
Choisir un seul canal de prospection n’est pas recommandé si vous voulez assurément atteindre votre cible. En effet, les gens utilisent désormais plusieurs canaux en même temps pour s’informer. Si vous n’exploitez pas les canaux sur lesquels ils sont les plus actifs, vous passerez à côté d’opportunités de vente intéressantes. C’est pourquoi il est bon de faire de la prospection multicanale.
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5 – Déterminez votre approche commerciale
Une fois que vous avez identifié les canaux à exploiter, vous devez maintenant construire un argumentaire de vente. Il est important de définir au préalable l’approche que vous allez utiliser pour entrer en contact avec vos prospects. Vous allez donc élaborer pour vos commerciaux le discours à adopter pour transformer vos prospects en clients.
L’argumentaire de vente est un document permettant d’avoir à portée de main tous les éléments nécessaires à la prospection. Il s’agit d’un guide conversationnel qui comprend plusieurs informations, notamment :
- Les problèmes quotidiens de vos prospects,
- Les besoins réels de vos prospects,
- Les questions ouvertes auxquelles vos prospects doivent répondre,
- Les arguments en faveur de la valeur ajoutée de vos produits ou services,
- Chaque petit détail qui peut faire toute la différence.
Avec cet argumentaire, vos commerciaux seront en mesure de vendre plus efficacement. Ils pourront préparer l’approche qu’ils utiliseront pour contacter les prospects. Il est donc essentiel que le document soit le plus détaillé possible. Cela augmentera vos chances de conversion par la suite. Les vendeurs ont parfois besoin d’un coup de pouce pour être efficaces dans la prospection commerciale.
6 – Mesurez la performance de votre prospection
La dernière étape consiste à mesurer les performances de votre campagne de prospection. Il existe plusieurs indicateurs clés de performance (KPI) que vous pouvez utiliser. Il peut s’agir, par exemple, du chiffre d’affaires réalisé par les actions commerciales ou de la rentabilité de ces dernières, du nombre de clients gagnés, etc. Le suivi doit être fait régulièrement. C’est une étape à respecter si vous voulez mesurer votre retour sur investissement (ROI) pour vos futures campagnes de prospection B2B. Il vous permet d’ajuster votre stratégie en cours de route pour qu’elle soit plus pertinente.
Le taux de conversion
Disons que les efforts de prospection téléphonique vous ont permis de contacter 800 prospects de votre base de contacts. Par la suite, 40 d’entre eux ont été convertis en clients. Dans ce cas, le taux de conversion est calculé comme suit :
| Taux de conversion = (40 / 800) x 100 = 5 % |
Le coût d’acquisition client – CPA/CAC
Le CPA/CAC est un indicateur qui vous permet de quantifier le coût d’acquisition de nouveaux clients par vos actions marketing et commerciales. Plus cette valeur est faible, mieux c’est ! Cela signifie que vous avez dépensé moins pour une conversion.
Par exemple, si vous utilisez un outil de génération de leads qui vous coûte 1500 € par mois, et que cela vous rapporte ensuite 40 conversions, alors le calcul est le suivant :
| Coût d’acquisition client : 1500 € / 40 = 37,5 € par acquisition |
Le suivi du coût d’acquisition offre la possibilité d’optimiser toutes les activités de marketing et de vente. Mieux encore, cela vous permet de détecter celles qui doivent être améliorées ou abandonnées.
Le nombre de rendez-vous décrochés
Cet indicateur vous permet de définir si les techniques de prospection que vous avez déployées sont efficaces. Si le nombre de rendez-vous décrochés est faible, vous devez revoir la façon dont vous abordez les nouveaux prospects.
Selon les statistiques, sur 100 appels effectués, un bon taux de transformation se situe entre 10 et 15%. Si ce n’est pas le cas, vous devez revoir votre approche ou votre offre. Vous devez revoir votre pitch et votre argumentaire de vente, mais aussi réfléchir à une proposition commerciale plus personnalisée.