Avoir une stratégie de développement commercial permet à votre entreprise d’assurer sa croissance et sa pérennité. Ainsi, les entreprises qui ne corrigent pas les erreurs qui ralentissent leur développement risquent d’être rapidement dépassées.
Qu’est-ce que le développement commercial ? Pourquoi est-ce important ? Vous devez continuer à prospecter, à gagner de nouveaux clients, à travailler sur votre offre commerciale et à entretenir de bonnes relations avec vos clients existants. Travailler votre développement commercial garantit la viabilité de votre entreprise. Il vous permet d’avoir une vision à moyen et long terme de la croissance de votre entreprise. Vous aurez besoin d’un plan de développement commercial clair avec des objectifs, des moyens et des ressources bien définis. Découvrez dans cet article les erreurs courantes que vous devez éviter pour réussir.
1 – Mauvaise qualification des prospects
La qualification des prospects consiste à recueillir un maximum d’informations sur votre prospect : identité, coordonnées, besoins, budget ou intentions d’achat de ce dernier. Elle peut se faire via un formulaire de contact, lors du premier contact, lors des appels de qualification ou par enrichissement des données. La qualification peut également se faire par l’analyse du comportement des visiteurs de votre site web, ou par le lead scoring.
En B2B, la qualification des prospects peut être délicate. La surqualification, par exemple, peut avoir un impact sur le taux de remplissage d’un formulaire. Ce phénomène se traduit par le fait de demander trop d’informations à votre prospect. Non seulement le remplissage du formulaire prend du temps, mais l’utilisateur peut être réticent à révéler des informations personnelles par crainte de l’utilisation qui en sera faite. Si vous avez moins de visiteurs qui remplissent votre formulaire, vous aurez moins de prospects qualifiés à convertir. Et cela peut être un frein au développement commercial de votre entreprise.
En guise de solution, vous pouvez opter pour un formulaire progressif. Grâce à celui-ci, vous pouvez demander à votre prospect des données de qualification supplémentaires au fur et à mesure de sa visite. L’utilisation de ce type de formulaire vous permet de remettre à des visites ultérieures une partie de la qualification. Par exemple, lors de sa première visite, pour obtenir votre ebook, le formulaire lui demandera son nom, son prénom et son adresse e-mail. Pour sa deuxième visite, pour participer à un webinaire, par exemple, le formulaire va recueillir le nom de son entreprise et le poste qu’il gère. Le formulaire évoluera systématiquement à chaque visite pour poser des questions toujours plus poussées et précises.
La qualification peut aussi se faire par une campagne d’appel téléphonique. Ce qui constitue pour vous un véritable gain de temps.
2 – Manque d’attention aux besoins des prospects
Montrez à vos interlocuteurs que vous les comprenez, que vous savez identifier leurs besoins et saurez y répondre. Vous retiendrez ainsi leur attention et atteindrez facilement vos objectifs. Il s’agit d’une technique marketing particulièrement efficace. Si on devait la reformuler : concentrez-vous sur les besoins de vos prospects pour mieux les séduire.
L’application de cette méthode est essentielle si vous voulez obtenir plus de clients. Le fait est que les interlocuteurs aiment naturellement qu’on leur témoigne de la considération et de l’intérêt. Les équipes qui comprennent ce principe et le maîtrisent ont beaucoup plus de succès que les autres. En effet, vous devez faire passer les besoins du prospect avant tout le reste : votre offre commerciale, vos conditions de vente, vos prix, et même vos approches doivent être pensées pour plus tard.
Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés au quotidien ? Quels sont leurs besoins à court terme, moyen terme et à long terme ? Quelle solution pourriez-vous leur offrir ? Pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ? Posez-vous les bonnes questions !
Par ailleurs, vous devez éviter d’envoyer votre offre commerciale à un prospect qui n’est pas assez mûr pour la conversion. C’est lorsqu’il est prêt à acheter que vous devez lui envoyer une proposition. Mais comment reconnaître le bon moment ? Eh bien, si le niveau d’engagement du prospect vis-à-vis de votre marque n’est pas encore suffisant, vous ne devez pas rester sans rien faire.
C’est là que vous devez utiliser le lead nurturing pour maintenir une relation marketing avec le prospect et le tenir constamment informé. C’est le meilleur moyen d’accélérer sa décision d’achat. Soyez patient, mais pas inactif ! Proposez des contenus attractifs (par exemple des infographies, des vidéos explicatives, des newsletters…) pour les attirer et créer de l’engagement. Vous pouvez également lancer des campagnes d’appel adaptées et personnalisées grâce au nurturing téléphonique. C’est aussi un excellent moyen pour pousser vos prospects à aller au terme de leur cycle d’achat. Vous devez laisser une trace de votre expertise dans leur esprit, pour que lorsqu’ils seront prêts à se lancer, ils se tourneront automatiquement vers vous.
3 – Trop de promesses sans résultats concrets
Trop de promesses neutralisent la promesse. Vendre plus, oui, mais ne soyez pas avide au point de faire à vos prospects des promesses que vous ne pourrez pas tenir. Par exemple, évitez de proposer un service premium sans avoir les moyens ou les ressources pour le réaliser.
Certaines entreprises font également l’erreur de promettre à leurs clients des résultats et des délais qu’elles ne peuvent pas respecter. Ces mauvaises pratiques peuvent nuire à la réputation de votre marque, et même la détruire complètement.
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Tenir ses engagements peut constituer un avantage commercial qui favorise la perception globale de la marque. Il ne fait aucun doute que les prospects auront tendance à fuir les entreprises qui ne tiennent pas leurs promesses. Voici plusieurs façons d’empêcher votre équipe de faire des promesses trop ambitieuses :
- Réaliser des études de cas : elles vous permettent d’étudier votre offre, vos produits ou services en se basant sur les besoins de vos prospects. Cela vous permet d’identifier les forces et les limites de votre offre.
- Prévoyez toujours du temps : l’objectif est de respecter les échéances. Fixez un délai raisonnable pour l’accomplissement d’une tâche, cela vous permettra de tenir vos engagements.
- Travaillez votre communication : la plupart des prospects et des clients attendent un certain niveau de communication pendant la collaboration. Vous devez donc bien communiquer pour mieux les convaincre. Essayez simplement de ne pas utiliser d’approches trop commerciales, ni de succomber à la “sur-vente”.
- Évitez les mots absolus : jamais, chaque, toujours, absolument, seulement, définitivement, etc. Moins vous utiliserez ces mots dans votre communication, moins vous ferez de fausses promesses.
La communication est le fondement de toute opportunité commerciale. Vous avez donc intérêt à la soigner si vous voulez développer votre activité.
4 – Ne pas travailler son réseau et sa visibilité
Vous pouvez déployer autant de moyens et de ressources que vous le souhaitez en matière de prospection. Mais si votre entreprise n’a pas une bonne visibilité auprès de votre cible, ni un puissant système de réseautage, vous avez peu de chances de gagner des clients.
Le réseautage consiste à développer un public qui s’engage. L’objectif est de vendre, mais établir une relation solide a plus de valeur qu’une vente immédiate. Votre capacité à nouer des relations est très importante pour le développement commercial de votre entreprise. Cela vous permet d’établir de nouveaux partenariats ou de stimuler vos ventes. Mais construire un réseau solide et gagner des références peut demander du temps et de la patience. Il vous faut alors faire des efforts pour entrer en contact avec de nouvelles personnes, pour vous présenter d’une manière accessible et professionnelle.
Pour développer votre réseau, il existe plusieurs moyens :
- Les salons professionnels,
- Les groupes LinkedIn,
- Les conférences,
- Les rencontres entre professionnels, etc.
Votre image est l’élément clé qui va œuvrer pour votre visibilité et votre réputation. Si vous prospectez sur les réseaux sociaux, soignez autant votre profil que celui de votre entreprise, puis publiez régulièrement du contenu utile et pertinent pour votre audience. Au travers de votre site Internet, publiez des informations actualisées, soignez votre offre et travaillez bien votre blog. Ces détails, s’ils sont pris en compte, vous aideront à développer une bonne réputation auprès de votre public cible. Une entreprise visible, dotée d’un réseau solide, n’aura aucun mal à promouvoir son développement commercial.
5 – Miser sur un seul canal de prospection
À l’ère du digital où les consommateurs sont particulièrement exigeants, il est nécessaire d’adapter sa méthode de prospection. L’erreur serait de ne choisir qu’un seul canal de prospection. Désormais, il est plus intéressant de se concentrer sur des campagnes de prospection omnicanales.
L’idéal est de combiner les techniques de marketing Inbound et Outbound. Vous pouvez, par exemple, proposer un contenu premium à télécharger, comme un livre blanc, sur les réseaux sociaux. Mais vous pouvez aussi faire de la prospection téléphonique ou par mail en complément.
En outre, les prospects sont présents sur plusieurs médias à la fois. Ils ont accès à davantage d’informations avant d’acheter. Ils peuvent, par exemple, comparer votre offre à celle de vos concurrents. Si vous n’exploitez pas les canaux sur lesquels vos prospects sont présents, vous risquez de perdre des opportunités de vente, ou pire, de les laisser à la concurrence. Exploiter plusieurs canaux de prospection devient alors le meilleur moyen d’approcher plus efficacement vos prospects. Grâce à cela, vous pouvez atteindre vos prospects sur les canaux où ils sont les plus actifs. Cette méthode vous oblige à adapter votre contenu en fonction des canaux que vous avez choisis. Mais les résultats et le retour sur investissement seront meilleurs.
Il est préférable d’adopter une stratégie de prospection omnicanale, mais cela prend beaucoup de temps et demande des expertises. De nombreux entrepreneurs sont confrontés à ce problème au quotidien. C’est pourquoi il existe des agences spécialisées dans la prospection omnicanale comme Commsoft.
6 – Investir sans penser au retour sur investissement
Pour assurer l’avenir de votre entreprise et pérenniser votre activité, vous devez investir. Pour cela, vous devez définir des priorités et penser au retour sur investissement. Vous devez réfléchir aux conséquences financières de l’investissement. L’idéal serait d’établir un plan d’investissement avec des priorités, puis d’exprimer ce plan en chiffres.
Lorsque vous allez investir, posez-vous les bonnes questions :
- Votre entreprise peut-elle réellement prendre en charge l’investissement prévu ?
- Pouvez-vous vraiment obtenir le retour sur investissement prévu ?
- Cet investissement est-il vraiment le bon au vu du stade de développement de votre entreprise ?
Ce sont les questions à se poser avant d’investir dans un projet spécifique. Par exemple, si vous cherchez à augmenter vos ventes, la fidélisation de vos clients, puis une campagne de ventes additionnelles peuvent être un préalable. Votre priorité sera ensuite d’acquérir de nouveaux clients pour votre produit ou service. Par conséquent, la prospection commerciale devient votre priorité absolue. N’oubliez pas que la prospection d’aujourd’hui construit les rendez-vous clients de demain. C’est l’activité dans laquelle vous devez investir en premier pour garantir le développement commercial de votre entreprise.