Retour sur une année de prospection 4.0 – Humeur. Parce que chez Commsoft notre métier nous confronte au quotidien à la prospection pour nos clients, parce que nous aussi nous sommes en quête de prospects pour notre compte, nous sommes en perpétuel cycle d’acquisition. Alors, entendons nous bien, nous ne vous demandons pas d’arrêter de faire rêver vos prospects (et clients), nous dressons simplement ici un bilan de 12 mois de prospection téléphonique et digitale.
Bilan : Objectifs atteints ou pas ? Quels écarts subsistent entre moyens et objectifs, entre phoning et digital, entre marketing et commercial, entre image perçue et réputation, et surtout entre promesse et réalité ?
On est assez à l’aise sur ce sujet, car chez Commsoft, on s’engage sur les RDV à livrer !
Faire rêver ses clients est une chose… livrer ce qu’on vend en est une autre
Faire rêver en racontant l’histoire de son entreprise, de son produit, se mettre en scène ou mettre en scène son entreprise, voilà tout l’art du storytelling. Vous devenez le héros de votre propre histoire, humanisez votre communication et démontrez vos valeurs. La démarche suscite alors l’adhésion d’une communauté qui s’attachera alors à cette représentation. Vous captez l’attention de vos prospects et fidélisez vos clients. Si le storytelling est un art plutôt pratiqué par les experts du marketing et nécessite une vigilance accrue pour ne pas tomber dans la manipulation, la « survente » quant à elle est pratiquée plus couramment à tous les niveaux du cycle d’achat en majorité par la force de vente.
« Survendre » c’est faire une « promesse » et ne pas la tenir, en sachant pertinemment que la probabilité de réalisation sera faible. Promesse de délais, promesse fonctionnelle, promesse tarifaire, promesse produit, promesse de résultat… Cette « volonté de vendre à tout prix » se traduit naturellement après l’achat par un « dés-enchantement client » qui peut coûter cher à l’entreprise.
Nos clients et prospects nous font régulièrement part d’expériences antérieures avec des prestataires ayant in fine conduit à un gap entre promesse et réalité. Pourquoi cela est-il dommageable pour leur business ?
La vente nécessite d’être toujours positif et réactif vis à vis des besoins exprimés par les prospects. Mais vouloir vendre à tout prix simplement pour dire « oui » à chaque demande de vos prospects et clients est une erreur :
- de positionnement (savoir-faire et image)
- de rentabilité (savoir-faire et résultat)
Quand nous disons « non » à nos clients / prospects
Parce qu’on n’a pas de baguette magique ni boule de cristal. Si le téléphone reste aujourd’hui le meilleur canal pour l’acquisition de prospects vraiment qualifiés et la prise de RDV, la prospection téléphonique « à froid » nécessite plus que jamais rigueur et persévérance. En ajoutant le digital à notre offre, nous permettons simplement à notre équipe de téléprospection d’appeler des prospects plus chauds, d’améliorer les ratios sur l’appel sortant, faire du « warm call » et de gagner en qualité sur le potentiel de conversion par nos clients des RDV livrés. Après plus d’une année de mise en pratique nous avons constaté plusieurs écarts entre promesse et la réalité sur le marché…
Pour prendre des rendez-vous, la génération de lead via le digital ne suffit pas
Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui convertit (landing page, formulaire, call to action…), c’est très bien. Avoir des contacts entrants, c’est très très bien. Mais même si votre contact entrant est un formulaire web pour réserver une démonstration en ligne d’un logiciel, ou une demande de devis sur une prestation de service… que savez-vous vraiment du prospect ? A-t-il un projet ? Est-il seul décisionnaire ? Où en est-il du cycle d’achat ? Quel est son budget ?… Autant de questions nécessaires pour qualifier le lead avant de transmettre à la vente. Et rares sont les RDV en BtoB qui se prennent sans décrocher son téléphone. L’échange téléphonique reste le seul moyen de qualifier et convertir votre lead en opportunité de vente.
Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons NON à nos prospects qui veulent des RDV uniquement avec une prospection digitale. Notre raison d’être n’est pas de « faire » du digital pour faire du digital parce que c’est tendance, mais de livrer des RDV ! Et d’ailleurs, nous sommes justement sollicités par un grand nombre d’agences digitales, ce que nous ne sommes pas, pour leur propre développement, dont certaines sont d’ores et déjà clientes de Commsoft…
Le digital sans les réseaux sociaux et sans contenu, c’est mission impossible
Parce qu’on n’attire pas les mouches avec du vinaigre. Oui, la prospection digitale ça marche. Oui, une stratégie d’acquisition multicanale bien pensée et avec les bons outils, ça marche. Oui, générer des prospects qualifiés et des leads entrants c’est possible. Mais une stratégie de contenu sans contenu, c’est impossible. CQFD ! et pourtant…
Le contenu, c’est : des articles de blog, des vidéos, des témoignages, des infographies… bref, du « grain à moudre » par vos prospects sur internet pour asseoir votre expertise et rassurer sur votre savoir-faire. Pour qu’il vous sélectionne vous et pas votre concurrent lors de sa recherche de prestataire.
L’essentiel n’étant pas simplement d’avoir un profil Linkedin ou un blog, mais de PARTICIPER, être actif, voire PRO-ACTIF sur internet.
Voilà pourquoi, chez Commsoft, nous disons simplement « non » à nos prospects qui veulent « faire du digital » sans contenu. Nous accompagnons nos clients dans la définition de leur stratégie de contenu et leur acquisition multicanale mais nous ne sommes pas une agence de contenu. Nous définissons ce qu’ils doivent produire comme contenu (type, format, fréquence…) et l’implication de nos clients devient alors primordiale dans la mise en oeuvre.
La prospection multicanale sans outils adaptés, c’est compliqué
Qui dit « multicanal » dit « multiples points de contacts » et pas seulement un profil linkedin et des emails (lire notre article M, comme multicanal). Il s’agit de disposer d’un outil qui centralise et gère l’ensemble des points de contacts, pour savoir quel message adresser, à qui, quand et par quel canal.
De quels outils parle-t-on ? Des outils, qui, à toutes les étapes de votre cycle de vente, vont vous permettre (lire notre article 3 outils pour améliorer votre prospection) :
- D’allier performance et efficacité marketing et commercial
- D’aligner efforts marketing et commercial
- D’industrialiser votre démarche marketing et commercial
Bien entendu, prospecter sans outil, c’est possible. Industrialiser et automatiser les tâches permet gain de temps et efficacité.
Ce qui peut être évident pour certains, ne l’est pas forcément pour d’autres. Dire « non » à un prospect, c’est se prémunir de son désenchantement futur en tant que client, avoir une promesse claire, s’engager, respecter son positionnement et livrer ce qui a été vendu. Une année de prospection multicanale (digital + phoning) pour nos clients leurs a démontré que non seulement le téléphone demeure indispensable mais aussi que leur implication est déterminante dans l’atteinte des objectifs.