Abécédaire de la prospection C, comme Ciblage

L’abécédaire de la prospection reprend et définit les termes les plus utilisés dans ce domaine afin de vous aider à mieux en comprendre les usages et pratiques.

Pas de prospection sans ciblage

Qui dit « ciblage », dit : fichier, base de données, segmentation. Le ciblage, c’est ni plus ni moins le fait de choisir une cible pour une action de marketing (une campagne de prospection téléphonique ou une campagne de publicité payante sur LinkedIn par exemple). Toute action marketing commence par la définition de la cible, à partir d’un fichier de prospects ou de votre propre base de données. Celle-ci doit correspondre au client / acheteur potentiel visé par le produit ou service vendu.

La démarche de ciblage permet d’augmenter l’efficacité et la rentabilité des actions marketing. L’effet de volume n’est pas nécessairement signe de résultat. Pour prendre une image concrète : l’atteinte de votre cible sera plus certaine (et moins couteuse…!) en choisissant de publier une annonce (ad, display…) sur LinkedIn auprès de 3000 décisionnaires plutôt qu’afficher un 4×3 sur l’autoroute…

À l’heure de la prospection multicanale, le plan marketing doit s’adapter aux canaux préférés de vos différentes cibles.

En clair, bien définir sa cible permet :

• de personnaliser son message
• d’augmenter l’efficacité de sa campagne
• de réduire ses coûts en évitant les contacts inutiles
• de gérer la pression marketing sur la cible
• de concentrer ses efforts sur les actions les plus efficaces et rentables

De nouvelles statistiques 

Cibler en différenciant uniquement prospects et clients ne permet pas une approche spécifique d’un « groupe » de prospects en prenant en compte des critères tels que leur comportement d’achat, centre d’intérêt ou habitude de consommation.

Les outils disponibles aujourd’hui comme un CRM permettent d’affiner la segmentation de sa base de données et d’automatiser les scenarii de contacts. D’où l’intérêt de tenir sa base de données à jour, de l’actualiser régulièrement ou l’enrichir. Pour mémoire, voici un rappel des statistiques à ce sujet, publiées par IkoSystème :

Les procédures de segmentation font aujourd’hui appel à des techniques de plus en plus complexes afin d’améliorer notamment la rentabilité d’une prospection.

Le ciblage est le socle de toutes actions de marketing réussies.